新患数ＵＰ・増患 Archive

こんにちは。

船井総研　動物病院経営コンサルタント　前田です。

 

引き続き動物病院の集客・集患・新規患者獲得に関して書いてみたいと思います。

パート１　そもそも新規患者とは

パート2　新規患者のルート整理

　　　　　①既存患者

　　　　　②近所

　　　　　③媒体

　　　　　④インターネット

　　　　　⑤ペットショップ

 

今回のテーマは①既存患者です

 

いわゆる「口コミ」や「紹介」です。

新規患者の中でこの紹介比率はどのくらいですか？これはもちろん既存患者の満足度を表す指標ですね。

ご周知のとおり、紹介患者さんは最初から「いい」と思って来院されるので信頼関係が築きやすい傾向にあります。

その分事前期待も高いことをスタッフさんが認識しなければなりません。

 

この「口コミ」や「紹介」

待っているたけでは発生しにくいもの事実です。また紹介してくれる飼主様が自院の事をなんと伝えるでしょうか？

この「伝達」を補完するツールは整備していますか？

 

以前までは紹介をうければそのまま病院へ来院と直行型でしたが、近年はインターネットでワンクッションおいて来院される傾向が多いです。

そのルートの際ＨＰの訴求力はどうでしょうか？

 

多くの飼主様は「動物病院」の存在を一日どのくらい考えると思いますか？

 

飼主視点に立つと自院のコンセプトや長所を代弁してくれるツールの必要性を感じて頂けると思います。

 

口コミは待っているだけでなく「しかける」ことが大切です。

 

■船井総研　動物病院経営コンサルタント　前田■

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こんにちは。

船井総研　動物病院経営コンサルタント　前田です。

 

今日は暖かくて気持ちのよい天気ですね！

花粉が飛ばないか心配です。

 

引き続き動物病院の集客・集患・新規患者獲得に関して書いてみたいと思います。

 

パート１　そもそも新規患者とは

 

今回のテーマは『ルート整理』です

 

動物病院を知った理由はいろいろありますね！

それぞれのルートに対してどのような取り組みをしているでしょうか？

 

①既存患者から

広告規制のかからないルートですね。

口コミや紹介が主なルートと言えます。

紹介した飼主さんはどのように貴院を紹介するのでしょうか？飼主さんがとる行動を想定したツールを整備していますか？

 

②近所

病院を知った理由として多いのが「近所」だったから「通りがかり」ではありませんか？

１０年以上診療を続けている動物病院様でも「ここにあるなんて最近知ったわ！」というケースはよく見受けられます。

貴院の看板の視認性・ファサードの誘因性はどうですか？

 

③媒体を通して

②同様、広告規制のかかるルートですね。

いわゆる野立て看板・電柱広告・タウンページ・チラシ・フリーペーパーなどなどです。重要なのは費用対効果。

即効性は高いものですが費用対効果は気をつけましょう

 

④インターネットを通じて

インターネットはなくてはならない存在です。

ホームページを作った！の時代はもう終わっています。自院サイトだけでなく、その他の手法もミックスすることが重要です。

 

⑤ペットショップを通じて

ペットショップさんからの新規患者さんに関しては、院長のお考え様々だと思います。

どことお付き合いするのか、どうのように付き合うのか、ご自身のツールが必要ですね。 

 

 

次回以降は各ルートを掘り下げてお伝えしたいと思います。

 

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こんにちは。

船井総研　動物病院経営　コンサルタントの前田です。

新規患者獲得の為のしかけの時期。それはまさしく今ですね。

そこで集客（集患）に関してすこしづつ書いてみようかと思います。

まず。そもそものスタートですが

貴院の１月の新規患者数は何人ですか？

経営のご支援をすると多くの動物病院さんが新規患者人数を把握されていません。

これは危険ですよね。

さらに言いますとなぜうちの動物病院を知ってくれたのか？

この来院動機を毎月把握することがとても大切です。

貴院の取り組みが本当に結果をもたらしているのか？

効果の低いタウンページや電柱広告

古く色あせた野立て看板に費用をかけていませんか？

ホームページを作っただけで満足していませんか？

口コミが少なくなっていませんか？

基本の基本を見直してみませんか？

品川から京都に移動中の
動物病院コンサル前田です


うさぎが増える！


と弊社で言いはじめたのは
もう一年以上前になるでしょうか


私的には秋葉原に初めて
猫カフェが出来たときに
この業態は転換できる！

と感じたのも随分前のようです


うさぎに関しては
昨年末で落ち着いたかと感じていたのですが


まだ件数が伸びている病院もあります

先日もテレビで

うさぎのしつけ
や
うさぎとの散歩（=うさんぽ）

が取り上げられていました


驚いた事に！
うさぎも○○ちゃんと名前を呼べば
犬のように離れた場所にいても
飼い主の元へよってくるコも
いるみたいです



うさぎの診療に関しては
色々、懸念されると思いますが

既存のマーケット（犬）だけに
固守してはいけないと感じます

ホームページを制作して

作りっぱなしではありませんか？

本当に飼主様が興味をもって見てくれていますか？

そもそもアクセスされていますか？

そんな相手の見えない関心や行動特性を

数値結果として知る事ができます。

それは＜アクセス解析＞です

アクセス解析を導入していない動物病院は多いですね

無料で導入する事ができるので是非

グーグルアナリティクスやヤフーアクセス解析を

貴院のホームページに導入してみましょう

アクセス解析では様々な事がわかるのですが

まず、チェックして頂きたいのは

直帰率

これは字のごとく

ホームページを訪れて１ページ見て離れてしまう割合です

多くはＴＯＰが占めます

直帰率が高い

ということは1ページみて

「なんだか違うな」と飼主様が思っているわけですから

ターゲットに対しての魅力度が低い

という事が言えます。

この直帰率

グーグルが公表している平均は40.6％と言われています

さて・・・

貴院のサイトは何％でしょうか？

2009年の秋頃、サイトのリニューアルをした動物病院さん

リニューアル後の2009年11月の直帰率は31％でした

そして2010年2月にはさらに25.5％と

直帰率を下げる事ができました！

飼主にとって魅力的なホームページの作り方は

2月東京で開催しました

第17回動物病院地域一番化オリエンテーション で

お話させていただきました

ありがたいことに

ご参加頂いた院長のアンケートで

ホームページをすぐにでもリニューアルしたい！

参考になったとのお声を頂きました！

とても嬉しい限りです

実は・・・

このセミナーが地方限定で3月後半に開催されます

もちろんホームページだけでなく

経営の基礎講座の要素を高くしたセミナーですので

初めて経営セミナーに参加される方も安心して

受講して頂けます！

■仙台会場

3月26日（金）　１８：００～２１：００　仙台会場

仙台会場　　PARM-CITY131　仙台市青葉区一番町３丁目1-16
(仙台駅より徒歩10分)

■福岡会場

3月23日（火）　１８：００～２１：００

場所 ： 福岡会場　　アクロス福岡　福岡市中央区天神1丁目1番1号
(空港線天神駅より徒歩３分)

費用 ： 会員企業1名様　16,800円（税込）　一般企業1名様　21,000円（税込）

仙台、福岡に行けない院長

ご安心ください

東京で開催したセミナーの収録商品を

販売させて頂きます

是非ご活用ください

詳細はコチラ へ

かなり前になりますが・・・

以前のブログで不況の時には

明るい配色の商品が売れると

記事に書きました！

過去のブログ→カラーが大切♪

携帯→ゲーム

のみならず高価な一眼レフでも

カラフルな配色が登場しました！

http://www.camera-pentax.jp/k-x/

 

 

かなり購買意欲をそそられます

 

せっかくだから

おもちゃくらいにＰＯＰな感じが好きです！

残念なのはグリップの配色に制限があることでしょうか

 

黒ベーシック×グリップ赤の基本パターンがないのが残念です

 

フィラリア時期のＤＭなども

予防訴求ですので

人の心を明るくする配色を心がけたいです

 

リスクを覚悟で新しい試みをするのか

リスクヘッジをしなから確実に推進していくのか

経営もリーダーシップも

リスクをどう考えるかで

その手法が大きくかわってきます

この時代だからこそ

リスクヘッジを優先する傾向にありますが

リスクを恐れてばかりでは大きな飛躍も見込めないかもしれません

例えば

経営を圧迫するので医療機器の導入を最低限にされる病院

最適と思う医療機器を導入しつづける病院

医療機器が好きなどの志向もありますが

経営的に考えると

医療機器の導入がないと

新たなステージへの発展も難しいと思います

医療機器に関わらず

リスクをどう考えるのか

自身の軸を見直す事も必要かと思います

本日は埼玉での支援です

朝一番、飛行機が１時間も遅れるトラブルに合いながらも

予定より早い時間での到着を設定してたので

何とか３０分のロスで済みました

この病院様の命題は本院の移転です

これまでは「いつかはしなきゃ」

という願望だったのですが

今日、移転日と移転候補地を明確に絞りました

移転候補地に関してですが

このエリアは競合が激しいエリアで

1.5㎞ほど駅に向かうと8病院もあります

本当に競争が激しいエリアです

そんな状況を診療圏という考えのもと

・顧客分布

・世帯分布

・所得水準

・人口世代層

などの観点から静態調査をして話し合いました

やはり病院が密集しているエリアは

世帯数という母数も多く

さらに所得が700万、1,000万の世帯が多い

という潜在需要のあるマーケットです

逆に駅から離れると世帯数は少なくなっていきます

マーケットのある駅の方へ、競合がひしめきあうエリアへ向かうのか

駅から離れて、競合がほぼないエリアへ向かうのか

出した結論は後者です

競争を恐れての判断ではありません

実は現在の顧客分布と世帯数を

町長別に細かく正確な数字を出し

それを地図上に書き込んでいくと

そこに、隠れた潜在マーケットがあったのです

移転に限らず、

自院の診療圏の特徴を知る

顧客分布の可視化はとても重要です

昨日は、大阪で動物病院向け経営セミナーがありました。

ご参加頂きました院長

ありがとうございます

動物病院向けの経営セミナーは年2回実施し

今回は第16回目を迎えました

そして今回はこれまでとは指向を変えて

セミナーを開催しました

これまでのセミナーは

5時間程度の講師各人からの一方向のセミナー

を開催してきました

それを今回は

3時間程度の講師各人からの一方向のセミナー

　　　　　　　　　　　　＋

院長同士のディスカッションを主とした成功事例共有会

という弊社で開催している動物病院経営勉強会の

疑似体験版を付加しました

初回の大阪会場のセミナーを終え、感じたことが２つあります

１、地域性の違い

２、実行しない理由

１、地域性の違い

実は上記のような構成でセミナーを企画したのですが

大阪会場では

「院長同士のディスカッションを主とした成功事例共有会」

のご参加希望者が極端に少ない

という結果になりました

自院のしている事を話したくない

という思いだったのでしょうか・・・

情報は隠せば隠すほど入ってきません

情報は開けば開くほど、どんどん入ってきます

年4回、弊社で開催している経営勉強会は

院長同士が様々な意見交換を行い、とても活気があります

「今回も色んな気付きがあった」

「自院で出来ることがまだまだある」

「他院の院長の話を聞いて刺激になった」

・・・などの感想を頂いています

定例会の勉強会は以下のような雰囲気で実施しています

来週、東京会場で同じセミナーを実施いたしますが

東京会場では多くの院長に有意義な時間を過ごして頂きたいと思います

２、実行しない理由

大阪会場でのセミナーでご参加者同士のシェアタイムを実施しました

各講師陣からのセミナー後、

感じたこと実行しようと思った事などの感想を頂いたのですが

残念に感じる意見がありました

「●●（事例）がいいので実行したいけれど、

　ＡＨＴさんが出来ないだろうから当院では難しいと思います」

動物病院経営コンサルティングチームのリーダーである藤原がよく言っているのですが

「出来ない理由を考えるより、出来る方法を考えろ」

実行する前から、実行しない理由ばかりを考えていては何も変えられないと思います

悩んだり考えたりする事はとても大切です

しかし、そのベクトルが将来を向いて欲しかったなと思います

自分にもそんな時がないか、考えさせられる瞬間でした

～お知らせ～

動物病院経営コンサルティングチームでメルマガを始めました！

現在の登録方法がわずらわしいので、今新規で立ち上げなおしています

またブログでご紹介します！

調べものをしていましたらこんな記事を見つけました。

開業医報酬下げで一致

財政審　勤務医に重点配分

http://www.yomiuri.co.jp/iryou/news/iryou_news/20090519-OYT8T00366.htm

読売新聞より記事を転記します。

財政制度等審議会（財務相の諮問機関）は１８日、

医療機関に支払われる診療報酬の２０１０年度の改定にあたり、

開業医の報酬を引き下げ、病院勤務医に重点的に医療費を配分する方針で一致した。

６月上旬にまとめる建議（意見書）に盛り込む考えだ。

西室泰三会長は会議後の記者会見で、

「診療報酬の配分と体系を見直し、過重労働を強いられている病院勤務医の負担軽減につなげる必要がある」と指摘した。

年収が開業医の半分程度とされる病院の勤務医の待遇を改善し、

病院の医師不足に対応したい考えだ。

また西室会長は、医師の勤務地域や診療科の選択などに一定の制限がある英独など海外の例を挙げ、「日本も公的な関与が必要ではないか」と指摘した。

（2009年5月19日 読売新聞）

との事です・・・

あまりよいニュースではありませんね。

動物病院に関してはサービス業

ゆうらなばすべてが自由診療ですのであまり関係ないかもしれませんね。

ただ、私の所属するメディカルグループは歯科・耳鼻科・眼科などとあります。

どの科のどの点数が改定されるのか

気になるところです。

開業医の診療報酬を下げて

勤務医の給与をあげても本質の改善にはつながらないと思うのですが・・・

診療所、クリニックも

今後さらなる経営努力を続けていかなければなりませんね。

ブランドを作りましょう！
というと

小さい企業だから・・・
動物病院は規模が小さいから・・・

と思われるかもしれません

ブランド化する事に必要なものは

経営者である院長の「こうしたい！」という想い
それを支えてくれるスタッフ
そしてファンである飼主様です

ブランディングというと

ロゴを作ったりイメージ戦略をしたりと
表面上なものから入りがちかもしれません

イメージ戦略は
それはそれで必要な事ではありますが

自分の病院をブランド化するぞ！

との想いで経営を考えて見られるはいかがでしょうか？

経営というと
どうしても苦手意識を持たれる院長も多いようです

例えば・・・

対飼主様に向けてブランド発信を考えると
新規患者の重要性が見えてきます

船井総研では顧客層を以下のように分けます

既存患者にアプローチして
知人、いわゆる顔見知り程度の関係から
友人、いわゆるある程度の関係性が築けている状態

初診の方にアプローチして
固定化を図る手法を駆使する

それらの試みの底辺となるのはやはり

「見込み患者」

この底辺を広げることが
いわゆる新規患者を獲得する為の施策です

経営相談の時に

「月の新規患者さんはどのくらいですか？」
と聞くと

「ちょっとわかりません。」

年度や月の売上は答えられるけれど
新規患者の推移を把握している
院長に出会う事はなかなかありません

経営を支えてくれるファン患者さんを増やす為にも
まずは土台である新規患者の推移を把握されてはいかがでしょうか？

～今日の一枚～

昨日は松山でした。

病院の前にある海がとても綺麗でした

こんにちは　動物コンサルの前田です

前回　３Ｃ 　という概念について書きました

３Ｃで現状をチェックし

さらに差別化を図る場合に用いるのが

「包み込みの法則」です

船井総研の　船井流経営法は１０１　あり

その1つが「包み込みの法則」なのです

例えば、

自院をＡ、他院をＢとします。

ホームページの情報量、デザイン性などの力を丸で現してみました

この状態ではＢの方が魅力的に感じ、

多くの飼主さんはＢのホームページを選ぶ傾向にあります

そこでＡ、自院が取るべき対策としては　包み込むこと

Ｂの情報量などを、

全体的に圧倒的に包み込んでしまうこと

これが一つ目の包み込みの法則です

ただし、注意事項があります

それは、この対策は強者の戦略であるということ

情報量や内容の濃度、それらすべてにこだわって包み込むことは可能です

ただし、その際注意すべきは「力相応」という考え方です

力相応の力とは経営資源の事をさします

経営資源は大きく４つあります

ヒト・モノ・カネ・情報

自院の力相応に包み込むことが重要なのです

力不相応に包み込もうとすると

疲弊し歪みが出てきます

ですので地域で１番病院にはこの手法を推奨します

１番病院ではないから、包み込む事なんて出来ない・・・

とは思わないでください

地域で支持されている動物病院様ならば

以下の手法で包み込むのはいかがでしょうか？

全体的に包み込むのではなく、

自院の長所や強みを全面的に打ち出し

その部分では地域で圧倒的１番を目指してみられてはいかがでしょうか？

これがも船井流経営法のひとつ

「力相応一番主義」という考え方です

周辺で誇れる１番なんてないよ、とおっられる院長もいます

ただ、私はそんなことは決してないと思います

一番は技術だけに限りません

笑顔一番

清潔感一番

挨拶一番

まずはコレが自院の長所ではないかと自覚してみてください

自覚していただいたら、

その事に集中して情報発信を強化されてはいかがでしょうか？

弊社のセミナーにご参加頂いた院長先生はご存知だと思いますが、

とにかく生の事例を紹介する事が多いのが

動物病院チームの特徴ではないでしょうか？

もちろん、メディカルグループの

グループマネージャーである藤原の方針

「本で読めるような一般概論ではなく

　現場での背景や成功事例が一番院長の役に立つ」

上記に忠実に従っての事です

そこでご紹介する様々な事例の1つにツールがあります

ではなぜツールをご紹介するのか？なぜ大切なのでしょうか？

新規患者が来てくれれば・・・

既存患者が固定化してくれれば・・・

リピート率がＵＰすれば・・・

などと思われた事はありませんか？

そう思われている事、考えられた事

それはすべて相手の「行動」です

相手の「行動」ばかりを望んで、

自分は何もしない

それでは相手が何か行動を起こしてくれることはほぼありません

飼主さん側の立場で考えると

「コトバ」　⇒　「思考」　⇒　「行動」

何かを言われて、知ってから「どうしようかな～」と考え行動をおこす。

もしくは何もしないという行動を選択するのです。

もしなんらかの「行動」を望まれるなら

考えるきっかけとなる　コトバ

いわゆる情報発信を強化して頂ければと思います

ホームページを作ろうと思ってるんですけれど何から手をつけたらいいのか・・・

リニューアルしようと思ってるんですが１年経ってしまいました・・・

動物病院業界に携わっているとそんなお声をよく耳にします

昨日は約１時間半で４件の動物病院様のホームページについて

業者さんと打ち合わせをしました。

リニューアルが３案件＆新規作成が１案件でした

それぞれ場所も違えば規模も違う

もちろん診療方針も違います

そして何より異なることはホームページを作る目的

目的が異なれば手段が異なります

ホームページの手段として私がもっとも大切にしているのは

　　　　骨組み

いわゆるサイトマップというものです

本来一般的にはもっと大切だ！と言われているものも多いでしょうが

動物病院の場合はサイトマップが本当に重要なのです

これは、今まで１５病院以上の動物病院様のホームページを

お手伝いした経験からお伝えする事です

業界のことを知らない製作業者さんから出てくる案は

○診療方針

○病院のご紹介

○診療時間

○アクセス

○スタッフ紹介

○問い合わせフォーム

などなどをよく目にします

しかし、これらの情報から貴院の強みや特徴が飼主様に伝わるでしょうか？

周辺の病院と差別化がはかれるでしょうか？

メールの問い合わせフォームは本当に必要なのでしょうか？

制作業者さんは「避妊・去勢」というキーワードの大切さすら知らないのです

忙しくて制作業者任せにしてしまうと効果半減のホームページになりかねません。

今までは「ホームページがあればよかった」時代だったかもしれません

しかしこれからは「ホームページで何を伝えるか？」がさらに重要になってきます

何を伝えるか

これを整理するのがサイトマップです

骨組みをきちんと構築すれば

７月での新規患者１００件以上

強みとする症例を獲得し、診療圏が広がった

避妊・去勢手術が昨対２倍

なども実現できます。（成功事例のほんの一例です）

是非、制作業者さん任せではなく

何を目的としているのか？を

院長が主導権を持って考えて頂ければと思います。

動物病院業界向けのセミナーでは、こういった詳しい事例をお伝えしています。

今春のセミナーは終了しましたが、近日セミナーＣＤが販売されますので

気になる方は弊社ＨＰをご利用ください。

(第15回動物病院経営活性化オリエンテーションです）

再び愛媛での調査中

立ち寄ったコンビにでこんな商品が目に入りました

真ん中のプロテインウォーターBYダカラ

まるっこくてかわいいと思ってしまいました

　「あっ！」

プロテイン＝筋肉＝このパッケージはもしや・・・ダンベル？

そうかぁ～この上下が丸いのはダンベルをイメージしているかぁ～

と1人で納得しました

一緒に調査している彼は電話中だったので1人こんな事を思って

車中に戻ったのです

そして電話が終わった彼は再びコンビニへ入り

車中に戻ってきて手にしていたのが

このプロテインウォーターBYダカラ

一切この商品の話をしていなかったのに

購入して戻ってきた時には

パッケージの訴求力に感心しました

しかしもっと感心したのは彼が発した言葉

「この商品、絶対男性ターゲットですよ

　だからこのパッケージは

　女性のシルエットをイメージして作られているですよ！」

と

「うそ！これダンベルっぽくない？」

と私

結局パッケージの意図はサイトを見て解決したのですが

女性と男性のものの見方の違いを発見できとても有意義でした

日常の中でも、意識をしながら現状や事象を見る力を鍛えなければと

再認識した今日この頃です

今、総合病院のプロジェクトで愛媛・松山に来ています。

今回の調査はすべて車移動

残念ながら免許を持っていないので、
レンタカー予約を一緒に行く方にお願いをしました

松山空港に着いて、予約受付窓口へ
そこはマツダレンタカー


隣には、トヨタレンタカー・日産レンタカーがありました

｢なんでマツダなの？トヨタとかあるのに｣
私は聞きました

｢いや～『松山　レンタカー』で検索したら　
マツダしか出てこなかったんです｣
と彼は言いました。

案の定、同じ便の人でレンタカーを使う人が４名いたのですが

すべてマツダレンタカー

しかも
店舗に着いてから手続きをしている間にまた送迎車が来たんですが
その送迎車も満席でした。

２０㍍先に、トヨタレンタカーがありましたが・・・

もしトヨタも日産も「空港名＋レンタカー」というＳＥＯ対策

をしていれば機会損失は免れたと思います

マツダの方が忙しそうに手続きをしている間

トヨタの窓口の女性はぼーっと待ちぼうけ状態

改めてキーワードの重要性を認識させられました。